Negociação: Concentre-se nos interesses, não nas posições

Depois de separar as pessoas do problema a negociação atinge um novo patamar, onde os interesses passam a determinar o caminho seguido pelas partes. Ao menos, é o que deveria acontecer. Ocorre que há um outro erro comum em uma rodada de negociação, em que as partes se concentram nas posições que elas optaram por adotar em detrimento dos interesses que possuem.

Posições, nesse sentido, são soluções pré-concebidas, resultados prévios que se espera obter, baseando-se nos interesses que espera-se serem atendidos. Infelizmente muitos negociadores ficam tão focados e restritos às posições pré-estabelecidas que chegam a perder o foco dos interesses substanciais que inicialmente defendiam. Ao mesmo tempo, há grande dificuldade em enxergar através da posição adotada pela outra parte para identificar seus reais interesses, desejos e preocupações que o outro busca satisfazer.

Assim como palavras podem ser veículos imprecisos para expressar o que de fato queremos dizer, assim são as posições em relação à expressão de nossos interesses.É importante reconhecer que posições pré-estabelecidas não possuem a prerrogativa de cobrir toda a diversidade de interesses envolvidos em uma negociação. De fato, tais posições limitam o número de soluções para estreitar interesses e dificultam a criação de um consenso que atenda aos interesses de todas as partes envolvidas.

Discutir posições custa mais tempo que focar em interesses por demandar inúmeras propostas e contrapropostas até que ambas as partes cheguem a um acordo satisfatório. Vários interesses podem ser observados em uma negociação, contendo entre eles:

– Interesses substanciais: diretamente relacionados aos assuntos-chave discutidos na rodada de negociação;

– Interesses procedimentais: relativos à maneira através da qual a disputa é estabelecida e encerrada;

– Interesses afetivos: valores atribuídos a relacionamentos atuais ou de longa data, baseados em sua existência e manutenção, nos tipos de benefício que o relacionamento pode trazer;

– Interesses morais: baseados em princípios éticos e de equidade.

Uma estratégia útil para ultrapassar a barreira das posições e descobrir os reais interesses é continuamente perguntar a si mesmo e à outra parte questões como “o que eu quero?”, “o que você quer?” e “por que queremos isso?”. Dessa forma, desde o principio os negociadores conseguem determinar seus objetivos reais e se preparar para um processo de negociação colaborativa.

Marlon Kaufmann

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