Negociação: Invente opções de ganho mútuo

Segundo o estudo de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton – o conhecido “método de Harvard” -, o terceiro passo para uma negociação de êxito envolve a invenção de opções de ganhos mútuos. Sob a ótica dos autores, as partes normalmente enxergam o processo de negociação como a divisão de um bolo, em que cada parte ficaria com uma fatia, e quem ficasse com a fatia maior sairia vencedor.

Ocorre que, de fato, é possível “aumentar o bolo” antes de reparti-lo, agregando valor às propostas ao assumir a possibilidade de que os interesses podem ser satisfeitos com alternativas às posições pré-estabelecidas. Este é, em suma, o conceito de ganhos mútuos dos autores.

Para Fisher, Ury e Patton, há quatro passos que podem auxiliar na criação dessas opções:

1. Superar o julgamento prematuro transformando a invenção conjunta das opções e o consequente julgamento das opções criadas em atitudes distintas;

2. Coibir a busca de uma resposta única para o problema ampliando as opções das partes;

3. Vencer a pressuposição de um “bolo fixo” agregando valor às propostas através de opções de ganhos mútuos;

4. Facilitar a decisão da outra parte ao relacionar-se com o problema do outro como se fosse seu.

Tais conselhos são bastante adequados, entretanto eu compartilho, neste assunto, da visão estabelecida pelo Consensus Building Institute, fundado pelo professor do MIT Lawrence Sussekind. Para o Institute, uma abordagem de ganhos mútuos (Mutual Gain Approach) também se desdobra em quatro passos:

Preparação

Compreenda os seus interesses e as suas alternativas. Mais especificamente, estime a sua MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, termo também empregado por Fisher e Ury) e procure perceber como a outra parte enxerga a sua própria MAANA. Ter uma boa alternativa a um acordo aumenta o seu poder de barganha. Bons negociadores captam os interesses por trás das posições e exigências que são feitas.

Agregue valor

Com base nos interesses descobertos ou compartilhados, as partes devem declarar um período de inventar opções sem se comprometer com elas, durante o qual eles as promovem perguntando “e se …?”. Ventilando diferentes opções através de questões-chave, é possível descobrir interesses adicionais, criar opções que não tinham sido previamente imaginadas e gerar oportunidades de ganho mútuo ao cruzar benefícios valorizados em escalas diferenciadas pelas partes. Normalmente o que é valioso para um não possui tanta importância para o outro, e são justamente estes valores que devem ser intercambiados.

Distribuição de Valores

Em algum ponto em uma negociação as partes têm de decidir sobre o acordo final. Quanto mais valores foram criados, mais fácil será a tomada de decisão. Ainda assim, justamente quando as partes estão prestes a finalizar o acordo, elas tendem a adotar, mais uma vez, critérios posicionais. Para que tal fato não ocorra, as partes devem dividir os valores e as opções através de critérios objetivos, em que ambas podem se basear para justificar suas decisões.

Ao identificar os critérios ou princípios que apoiam ou guiam a alocação de decisões difíceis, as partes na mesa de negociação podem ajudar os grupos ou organizações que representam a entender por que o “pacote” final não é apenas suportável, mas, fundamentalmente, justo. Isso melhora a estabilidade dos acordos, aumenta as chances de implementação eficaz e protege os relacionamentos.

Continuidade

Deve-se imaginar desafios futuros e suas possíveis soluções. Quando próximas do fim da negociação, as partes tendem a deixar de fortalecer o acordo ao não imaginar situações que poderiam atrapalhar ou produzir incertezas ou conflitos.

Embora seja difícil de se concentrar em possíveis desafios futuros, é aconselhável incluir disposições específicas no documento final que foquem no controle do status dos compromissos assumidos, em uma comunicação sistemática entre as partes e na resolução de conflitos que possam surgir, alinhando incentivos e recursos com os compromissos exigidos. Incluir tais disposições tornará o pacto mais robusto e auxiliará as partes a manter seus termos.

Marlon Kaufmann

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