Negociação: Insista em critérios objetivos

Negociações não são batalhas de vontade. Não há um vencedor, e ninguém deve empurrar a sua posição até que o outro as engula. O objetivo é produzir acordos sábios de forma amigável e eficiente. Em uma negociação, a fim de evitar transformar a rodada em um conflito de vontades, é imperioso insistir em critérios objetivos. Tais critérios podem simplificar muito o processo de negociação. A utilização de critérios objetivos ajuda a remover a emoção da discussão e permite que ambas as partes usem a razão e a lógica.

Se o sindicato e a empresa, por exemplo, estão brigando por um acordo coletivo, ambos podem buscar o que outras empresas similares têm praticado como um critério objetivo externo. Pessoas negociando o preço de uma casa ou carro podem pesquisar os preços de produtos equivalentes em outras regiões. Este tipo de balanço dá a ambas as partes uma orientação geral sobre o que é de fato “justo”, e torna difícil de se opor ofertas nessa faixa.

Para evitar a armadilha de entrar em uma batalha de vontades, portanto, é imprescindível a eleição de critérios objetivos, tais quais valor de mercado, custo de reposição, os padrões da indústria, reciprocidade, ou padrão eficiência. O uso de padrões objetivos como escala de valores denota um reflexo do que é justo e razoável de forma realista. Uma dica valiosa é procurar o conselho de especialistas.

É importante chegar a um consenso sobre que tipos de critérios ambas as partes concordam. Os critérios devem ser legítimos e práticos, tais quais descobertas científicas, normas profissionais ou precedentes legais. Para testar a objetividade, pergunte se ambos os lados concordam em ficar vinculado a essas normas. Há três questões básicas que se deve ter em mente:

1. Discipline cada assunto discutido em uma busca conjunta de critérios objetivos. Pergunte à outra parte qual o raciocínio utilizado para chegar a cada sugestão.

2. Medite sobre que padrões são mais apropriados e como eles devem ser aplicados. Mantenha a mente aberta.

3. Nunca ceda a pressões, ameaças ou subornos – apenas aos princípios estabelecidos. Quando a outra parte se recusar de forma teimosa a ser razoável, desvie a discussão de uma busca por critérios materiais para a busca de critérios procedimentais.

Mesmo antes de considerar os termos para um acordo, muitas vezes é melhor primeiro concordar com os critérios ou padrões que devem ser aplicadas. Simplificando, se você utilizar os critérios que a sua contraparte propôs, poderá utilizá-los como uma alavanca a persuadi-la de forma mais eficaz.

Lembre-se que uma negociação não pode ser excessivamente contenciosa ou pessoal. A pessoa com quem você negociar hoje pode ser seu parceiro de negócios amanhã. Além disso, sua reputação em sua comunidade de negócios pode ser moldada por sua reputação como negociador. Portanto, pense em um contexto global e seja racional e razoável em sua negociação.

Marlon Kaufmann

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